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國際4A廣告公司提案技巧
作者：陳勝喬 時間：2010-1-11 字體：[大] [中] [小]
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公司換了一家國際著名4A廣告公司提供傳播支持。從幾次提案看，這家公司提供的年度傳播策略、廣告創意等等雖不乏亮點，但也并沒有比先前合作的公司有質的飛躍，可以說“山還是那座山，梁還是那道梁”，基本套路一樣。倒是它有一點優勢非常明顯，就是推銷提案的技巧。
這家公司比其他公司明顯強的地方在于，人員外在形象、氣質好，推銷提案的能力特強。這倒不是說他們人長得很帥很漂亮，而是指他們一舉手一投足、尤其是對客戶提案說話的時候，體現出很規范、很專業的素質，讓人不自禁覺得他們說的是“真理”。
成功推銷技巧是與生俱來的嗎？答案當然是否定的，更準確的說，是通過后天刻苦訓練出來的。據了解，為提高員工的說服能力，這家公司經常開展提案技巧培訓。下面文字來源自其內部培訓資料的總結，供大家分享：
一、成功推銷的4大元素
1. 你必須能辨識 idea
2. 你必須了解自己提案的對象，以及他們如何作決定
3. How 和 What 一樣重要
4. 激情、勇敢和創意
發展你的風格（Developing Your Own Style），但要注意沒有所謂的“標準販賣法”。各人自有風格，模仿不是辦法。訣竅在于去觀察別人成功的要素，轉換成自己的方法和風格。
二、個人推銷“五到”
眼到 （Eye Contact）
1. 廣度：縱觀現場，盡量照顧到每一個人，尤其是兩側角落的人。
2. 重點：50%以上的注視應放在主要決定者，然后第二順位給決定之影響者。
3. 深度：看進他的眼睛，表達情意。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信或應付的感覺。
4. 角度：有時改變站的位置，會自然改變eye contact 的重點和角度的變化，如站在講臺中央、居高臨下，有控制全場的氣勢，具權威感；走近發問者，有專心傾聽、親切感。
手到 （Gesture）
1. 位置
手勢可以投射出個性、精神狀態，適當的手勢可輔助表達，不適的手勢則有干擾作用。
－手置於腰下：溫和、消極、冷漠
－手置肘以上：熱情、積極、具企圖心
－手勢過多：緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意
2. 力量
－力量大、手勢大具有加乘效果（如希特勒的啟示）
－次數也是一種表達力量
－如果連續大動作就會像帶動唱
3. 時機
－重點提示
－大小、數量、趨勢的表達
－感情傳遞、塑造氣氛（一對一、一對眾、經銷商大會）
自然就是美
不要強求、避免做作，充分表現個人之人格特質（好的一面）
口到 （Voice & Tone）
1. 投射：引起注意、控制全場。Opening及Ending非常重要
－Check音量大小、隨時調整，特別在大型場地，調好麥克風音量
2. 語氣：用自己習慣的語氣，重點在自然及誠懇
－避免過于嚴肅及高調，人們不愛聽訓話；如果需要嚴肅及權威感，最快速的方法是站起來說話。
－可以幽默、但不可滑稽，否則會降低信賴度
3. 閉嘴：懂得暫停，可引起注意，讓人有時間消化、思考
－不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯，避免讓別人失去對你夥伴的信心，但也不是見死不救。
－見好就收，該結束時馬上結束，不要拖，更避免越描越黑。
4. 談話技巧：咬字清晰，內容必須事先熟讀（尤其是英文提案）
－不要照本宣科，盯著投影片讀會使人覺得不是雙向溝通，令人懷疑你個人是否相信或有臨時抱佛腳的印象。
－重覆重點：針對提案的重點或關鍵處，適度的強調及說明，不要以為客戶是你肚子的蛔蟲，往往沒法一次了解。
－問問題：可以引起新的注意力， 增加參與感。
心到 （Love & Care）
Client don’t care how much you know until they know how much you care.
客戶會先在乎你多關心，然後才會在乎你有多了解。當你用心講，別人就會用心聽，用心是裝不出來的，必須事先充分的準備。
1. 首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。
2. 了解提案內容，注意條理性，準備必要的例證說明及可能的答客問（考前猜題）
3. 觀察聽眾平時就得下功夫，對聽眾培養感情與默契，了解其習性。
4. 整理舞臺對於人數眾多、大型提案，必須事先安排好會議室、座位、議程、設備、茶水等，此外，貼心的問候往往可以開啟會議融洽的第一步。
耳到 （Listening）
懂得傾聽不只是一種會議的技巧，也是一種自我修的功夫。
1. 懂得聽：是聽他的意思，不只是聽他的話
懂得聽弦外之音的人，不但能抓住重點，也能抓住客戶的心
2. 確認重點：聽完客戶的話（特別是長篇大論、缺少重點的客戶），歸納重點、復誦確認是必要的，如：您的意思是不是……
3. 整理有利的要點：對於客戶的反對意見或帶有情緒的看法，應避免正面言語沖突，如何機智的整理與轉換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦─我了解（同意）您的看法，我們試著從另一個角 度來看看……。這個idea不錯 ，如果……是不是會更好
4. 培養EQ：要贏得客戶的信賴，除了專業的看法之外，耐心也是必要的，在爭議的過程，一答一辯往往只會激化彼此的情緒，模糊議題的焦點，增強客戶的防衛心理。不如試著緩和場面（扮白臉的第三者可適時跳入），或中止議程，以時間換取空間。
結語
天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。
Rehearsal可以發現漏洞，讓前後內容緊密連結。
Rehearsal可以增強信心，提高演出的完美性。
陳勝喬，資深傳播人。擔任過專業財經雜志記者、責任編輯、主編等職務。近幾年一直在大型家電企業負責品牌推廣、公關傳播、新聞策劃等工作。在《銷售與市場》《銷售與管理》《現代營銷》《國際公關》《中國經濟時報》《贏周刊》等報刊發表文章逾百篇。擔任多家主流報刊及專業營銷管理網站專欄作者或撰稿人。郵箱：csqsd@126.com